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Santoral: San Perfecto; Beato Andrés Hibernón
Santoral: San Perfecto; Beato Andrés Hibernón

Universidad Católica de Valencia

Catálogo de formación 2020/21

DGCursosSAFD

Habilidades Comerciales UCV

Educa-Acción Universidad Católica de Valencia

Código EA: 800602

Modalidad: Presencial

Total nº de horas: 18h (15h presencial + 3h Teams)

Docente: GLOBAL MARKET

Horario: Miércoles, 14, 21 y 28 de abril de 15:00hrs a 20:00hrs (presencial) y 8 de junio de 2021 de 10:00hrs a 13:00hrs (Teams)

Lugar de impartición: Aula 4003. Sede Ntra. Sñra. Desamparados (parte presencial) + 3h en junio por Teams

Fecha límite matrícula: 07/04/2021

Destinatarios: Decanos, jefes de servicios, directores de título, responsables académicos UCV

Precio: Gratuito para Personal UCV

Presentación

En la actualidad UCV, se encuentra en el proceso de implantación de su nuevo Plan Estratégico, lo que implica la revisión de sus principales líneas de acción, su Estructura Organizativa y el planteamiento a realizar con sus diferentes vertientes de negocio, tanto a nivel “Core Business” (Grado + Posgrado – Internacional – Alumni, etc.) como del resto de negocios (Clínica, Hospital Veterinario, UCV Digital, Escuela de Idiomas, IVP etc.).

En cualquier caso, todos los diferentes análisis y estudios realizados para la elaboración del Plan Estratégico coinciden en la necesidad que tiene UCV en potenciar su “función comercial”. Una función comercial que consiga la atracción de diferentes “alianzas” acuerdos, y nuevos clientes, que permitan una potenciación adecuada de las nuevas líneas de actuación y los diferentes negocios.

En esta acción formativa se trabajan habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar una acción comercial adecuada.

Objetivos

  • Entender la importancia de un papel comercial proactivo de todas las figuras que integran la actual Estructura UCV.
  • Entender la Oferta UCV y quien, y a quién se le debe comercializar y de qué manera,
  • Practicar Visitas y Gestiones Comerciales tanto con grandes cuentas como con clientes/consumidores en función de la posición que tengamos en el organigrama comercial UCV.
  • Conocer una Sistemática comercial, viendo sus ventajas y lo que nos puede aportar de cara a la captación de nuevo negocio.
  • Entender las pautas básicas del desarrollo nuestro Networking como fórmula de contribución a la imagen y a la captación de negocio UCV.

Metodología

Simulaciones situacionales (Discurso Comercial) • Vídeos pregrabados • Dinámicas vivenciales • Ponencias (Marca Personal, Liderazgo Personal, Customer Experience) • Trabajos Pre – Post Formación.

Evaluación

Test final de Conocimientos

Contenidos

1. INTRODUCCIÓN OBJETIVOS.

2. DINÁMICA INICIAL DE INTRODUCCIÓN AL CURSO.

3. PASADO/PRESENTE Y FUTURO DE LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS UNIVERSITARIOS

4. DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES Y CONSUMIDORES DE SERVICIOS

  • Diferentes Tipologías de Clientes y Posibles Target
  • Gran Cuenta versus Cliente/Utilizador
  • Motivaciones de Compra en cada caso.
  • El Papel del Marketing UCV
  • El papel de la venta UCV y quien debe de hacerla.
  • La Venta Consultiva y la Venta Relacional

5. ARGUMENTARIO DE UCV Y SUS SERVICIOS

  • UCV y sus Unidades de Negocio como producto a vender – Características – Ventajas y Beneficios •
  • Conexión de Beneficios y Motivaciones de Compra del Cliente.

6. ¿CÓMO AFRONTAR UNA VISITA COMERCIAL UCV CASO PRACTICO

  • ROLE PLAY – VISITA COMERCIAL A TIPOLOGIA DE CLIENTE
  • Estructura de una visita profesional UCV
  • Posicionamiento del Profesional UCV

7. SISTEMÁTICA COMERCIAL UCV

  • El Plan de Negocio –El Milagro de San Silvestre
  • La Plataforma de Clientes – Plataforma de Trabajo y Plataforma de Prospección
  • La Dirección del Esfuerzo en Clientes, La Dirección del Esfuerzo en Productos y la Dirección del Esfuerzo en Tareas: CASO 80/100
  • Sistema de Información Sistema de Planificación y Sistema de Registro de la Actividad Comercial (El cuadro de mando comercial UCV)
  • Los Niveles de Acceso en cuenta y la Actividad Institucional.

8. DISCURSO COMERCIAL UCV (I)

  • CASO PRACTICO 1 – ROLE PLAY – VISITA COMERCIAL A TIPOLOGIA DE CLIENTE 1.
  • Presentación Personal y Presentación de UCV o de una de sus líneas de negocio.
  • Consecución de información sobre el cliente
  • Información General.
  • Motivaciones de Copra
  • Secuencia y procedimiento para la obtención del Información sobre el cliente UCV.
  • Argumentación UCV
  • Resumen y Técnica de Resúmenes.
  • Consecución de Aceptaciones del Cliente sobre beneficios de los Productos y Servicios UCV
  • Tratamiento de las principales Objeciones que puedan ser colocadas ante la venta de productos y servicios UCV.
  • Técnica de Tratamiento de Objeciones.
  • Cierre Profesional de Operaciones.

9. LA CONSTRUCCION DEL NETWORKING PERSONAL 4 pasos; APRENDIZAJE + PREPARARACION + DESARROLLO + MANTENIMIENTO

  • Como hacer Networking efectivo 9 pautas a manejar

10. PLAN DE ACCION FINAL

Curriculum Profesor

Con 20 años de experiencia en entornos de formación comercial, Acompañamos a nuestros clientes en la transformación de los Modelos, Metodologías y Equipos Profesionales de manera que consigan anticiparse a los cambios derivados de una evolución constante del mercado.  Llevamos a cabo Acciones específicas que potencian aspectos concretos de la actuación y el posicionamiento comercial, buscando un alto impacto en resultados de negocio y en la mejora de la gestión.

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